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家具导购中如何向顾客介绍家具_NG·28(中国)南宫网站_南宫28(中国.NG)官方网站

家具导购中如何向顾客介绍家具_NG·28(中国)南宫网站

时间:2024-04-25 07:27:58 作者:小编 阅读:

  介绍家具产品的要点 当获取了顾客的基本信息后,针对家具的特点不同还有顾客的需求各异,对家具介绍强 调的重点和介绍的方法也不尽相同,但是要注意把握家具介绍的几个要点。 1、有明确的针对性 首先要针对顾客需要和关心的方面来介绍。有的顾客关注质量,有的顾客关注款式,有 的顾客关注价格,通过顺畅的、肯定的围绕顾客关注点的介绍词,配合实物介绍,使整个销 售过程变得顺利、流畅,一步一步达到预定目的。 2、介绍要有条理性 其次介绍要条理清楚,简单明确,整个介绍过程要有明确的步骤。 步骤 1:根据观察判断找准顾客的关注点; 步骤 2:用简单流畅的语言介绍家具的特性及优点; 步骤 3:用互动的方式和顾客交流,针对顾客关注点进行重点解说; 步骤 4:进行总结,并要求购买。 3、 调动顾客积极性 整个过程如果导购员一口气地讲,顾客除了应几句之外,则只能呆呆地听您讲,参与的 机会太少。作为导购员,须积极调动顾客参与,将介绍与征询看法结合起来,与顾客对话并 鼓励顾客用亲身体验来感受你的讲解,积极地参与到讲解过程中,以增加顾客参与感。 4、介绍不失专业水准 要对自己的产品了如指掌,以免顾客提问时一问三不知处于被动位置,但介绍产品时要 用顾客听得懂的话语,切忌使用过多的“专业名词”,让顾客不能充分理解您所要表达的意 思 5、 选择适当时机 在向顾客表达自己想法特别是要求购买的时候,一定要选择适当的时机。比如当顾客对 所说的内容相当感兴趣的时候,可以先谈论一些比较次要的话题,不急于把自己真正想要表 达的、也是最重要的内容传递给对方。与此相反,在顾客对话题不怎么感兴趣的时候,谈话 一开始就应先强调要点,然后在说一些次要的、可以随意处理的内容。

  针对不同的顾客,可以选择不同的介绍家具的方法,通过生动的解说和展示来打动顾客 的心弦,归纳了如下几种方法,以供销售人员借鉴和发挥。

  1、体验法 这是一种最常用的方法,将介绍和顾客的体验融为一体,往往在不经意中达成交易。如 果导购员只是凭嘴巴向顾客介绍的话,效果就非常有限的。所以,要增加业绩,最有效的方 法是调动顾客的各种感官,善用实物效果会更加显著。一般的顾客最对被导购员牵着鼻子走 都有一种排斥感,而当你以实物去展示时,是让顾客自己发觉产品的舒适性,从而有利地克 服了顾客的心理障碍。

  2、实例法 可利用一些动人的实例来增强你介绍家具产品的感染力和说服力,我们可举很多的销售 实例让顾客感同身受,包括其它顾客对产品的评价,甚至是有些不满意的地方,通过第三方 的感受来表示,具有强大的说明力。 3、利益法 这种方法的要点是掌握顾客的关心点,然后进行重点突击。针对同一种家具,每位顾客 购买的理由可能会不一样,但结果都是选购了这款产品,有的是因为比较喜欢某种色彩而购 买,有的是因为对款式非常喜欢而购买,有的是因为它的价位适合而购买,有的是因为家具 的风格能代表他的个性而购买。因此,掌握顾客关心的重点,仔细地诉求,证明您能完全满 足他,是展示说明时的关键重点。 4、情感法 有专家分析,顾客确定购买的过程,实际上是出于感情上的冲动,并不是完全出于理性 的分析。令顾客冲动的是心情;令顾客冷静的是脑袋,心的位置比脑袋离钱包的距离更短。 令人冲动的方法就是攻心为上,如何打动顾客的心让顾客产生拥有的渴望是成功导购最高明 的方法。因为家用电器固有的使用功能已无法打动顾客的心,在正确引导他们进一步购买之 时,情感利益的沟通就显得格外重要。 5、正反法 不论什么样的家具,总会有缺限,注意正反对照,突出利益点,往往可以使顾客在认识 到家具产品缺点的同时,又能对产品的优点留下深刻的印象呢,这种优缺点同时并举的双面 展示方法特别适用于文化程度较高的顾客。 当然,导购员很进行产品介绍的方法是很多的,最关键之处还是导购员自己要不断的总 结,经过不断的积累,就可以通过沉着、自信而流畅地表达,引起对方的共鸣并且激发顾客 的购买欲望,实现销售上的突破。

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  导购员在经历对顾客的判断和初步接触之后,就得针对对家具感兴趣或者有意向的顾 客进行产品介绍了。这个介绍的过程也是相当关键的,产品介绍不单是对产品本身的推荐, 也是激发顾客购买欲望、坚定顾客购买信心的一个重要过程。

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  卖场摆设的家具虽然能让顾客充分地了解产品的外观、质感以及功能,但导购员给顾客 的感觉及展示技巧也会起到很关键的作用,介绍过程是顾客了解与体验家具产品的过程,也 是导购员诉求产品利益的最好时机,通过导购员对家具有顺序、有逻辑、有重点、完整地介 绍和说明,通过利益和购买促成,最终达到成交的目的。

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